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Psychologie du consommateur

Extrait :

Vous vous êtes peut-être demandé si le fait d’afficher le prix d’un produit à 9,99 € permettait

réellement de vendre plus que le même produit présenté avec un prix à 10,00 € ; si la musique

champêtre, avec ses sifflements d’oiseaux et ses stridulations d’insectes, diffusée dans ce magasin

de produits « naturels » pouvait vous inciter à musarder plus longuement que prévu ; si le fait que

l’on vous a touché en vous proposant de goûter un nouveau fromage alors que vous faisiez vos

courses dans un grand magasin, a affecté l’achat de ce produit.

Lorsqu’on parle d’influence du comportement du consommateur, on pense immédiatement au pouvoir

d’influence des médias et notamment de la publicité. Paradoxalement, on pourrait penser que, en

dehors de cette influence du « message », typique du mode d’action de la publicité, le comportement

du consommateur est totalement sous son contrôle. Dans les faits, cela n’est pas totalement le cas en

raison, notamment, des grandes capacités de traitement de l’information dont est capable l’être

humain et du fait qu’il recherche les émotions et le contact social indispensables à son bien-être

psychologique.

Or, de nombreuses expériences menées en situation réelle qui seront présentées dans cet ouvrage

montrent que l’on peut affecter le comportement du consommateur par des informations anodines (de

simples mots sur une affiche, une étiquette), par le biais d’éléments appelés « atmosphériques »

(couleurs, luminosité, odeurs, fonds musicaux) ou par la nature des relations sociales entretenues

entre le vendeur et le client (l’attrait des vendeurs, un contact tactile d’un démonstrateur de

produits).

La force de ces facteurs d’influence réside dans leur capacité à susciter des émotions positives chez

les consommateurs, à induire des évaluations positives des lieux de ventes ou du personnel qui y

travaille et même à biaiser la perception des informations qui y sont présentées. Or, souvent, ces

éléments conduiront à l’acte d’achat ou à augmenter le panier d’achat du consommateur. On verra

également que sa fidélité au lieu de vente et la valorisation de celui-ci auprès d’autrui seront

affectées par ces mêmes facteurs.

En parcourant cet ouvrage, vous comprendrez que l’achat peut être influencé, voire induit par des

facteurs cognitifs et affectifs subtils qui sont, pour la plupart, extrêmement faciles à mettre en œuvre

et dont les effets ont donné lieu à des mesures rigoureuses de leur efficacité et cela, la plupart du

temps, dans des situations réelles. Ils permettront également de saisir qu’il existe une véritable

psychologie du comportement du consommateur pour laquelle de nombreux travaux, peu connus, ont

été réalisés dans des situations ordinaires que nous connaissons tous. Il s’agira aussi de mettre en

évidence que la recherche en psychologie est entrée depuis longtemps dans les stratégies

communicationnelles et marketing de l’entreprise. En effet, le consommateur est un individu qui

traite de l’information spécifique (évaluer un prix), qui ressent des émotions elles aussi spécifiques

(apprécier un restaurant), qui noue des interactions sociales particulières (préférer tel vendeur). Or,

il y a longtemps que le psychologue a acquis une compétence théorique et technique certaine dans la

compréhension des mécanismes de traitement, d’activation d’humeur ou des relations sociales. La

psychologie, par ses concepts, ses théories et ses méthodes, pourrait donc devenir une science utile

à la communication commerciale et au marketing. 

Format : PDF

Taille : 2 MB

Langue : français

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